MOTO 2030 — это пятничная серия Gazeta.pl, в которой мы обсуждаем наиболее важные темы, касающиеся будущего автомобильной промышленности, транспорта и технологий. Также будут интересные рассказы дизайнеров и описания истории компаний, чье прошлое влияет на то, как будет выглядеть автомобильная промышленность будущего. Машины, дороги и города очень динамично меняются на наших глазах. Каждую пятницу журналисты Moto.pl будут писать об этих изменениях. Здесь вы найдете все статьи из серии MOTO 2030.
Penske Motor Group — калифорнийская компания (часть Penske Corporation), занимающаяся продажей новых автомобилей. Ей принадлежит крупнейший в мире автосалон Toyota Longo в городе Эль-Монте, расположенном в агломерации Лос-Анджелеса.
В Лонго можно купить автомобили Toyota и Lexus. Площадь центра продаж и обслуживания автомобилей превышает 200 000 м2. Преимущество было бы преуменьшением, поскольку Лонго — это весь кампус. Здесь также есть Starbucks, Subway, магазин Verizon, компания по прокату автомобилей и штаб-квартира автоклуба Западной Калифорнии.
История дилера Toyota и Lexus берет свое начало в 1967 году, когда Доминик Лонго начал продавать автомобили в Эль-Монте. Владелец знаменитой команды Penske Racing, бизнесмен Роджер Пенске, управляющий многими трассами в США, купил Лонго в 1985 году и расширил ее до нынешних, гигантских размеров. Теперь о нем заботится его сын Грегори Пенске. Масштаб проекта позволяет осознать, насколько масштабным может быть бизнес-посредничество в продаже новых автомобилей и их обслуживании.
Penske Motor Group, как следует из названия, представляет собой дилерскую группу, имеющую четыре различных автосалона в Калифорнии. Подобные предприятия в меньших масштабах действуют по всему миру, в том числе и в Польше. Им, безусловно, будет легче выжить на меняющемся автомобильном рынке, чем более мелким компаниям с отдельными точками продаж и обслуживания автомобилей. Пока они могут измениться.
Им придется это сделать, потому что все автомобильные тенденции противоречат традиционной модели продаж. Люди реже покупают новые автомобили. По разным причинам они берут их взаймы все чаще. Это обеспечивает большую гибкость, соответствует меняющейся модели работы и требует меньшего финансового бремени. Кстати, это означает, что когда водители хотят сменить машину, они идут не к дилеру, а в каршеринговую компанию или компанию средне- и долгосрочной аренды.
Непростая судьба продавцов автомобилей. Сдача в аренду вместо продажи — лишь первая причина
Есть и другие проблемы. Покупки автомобилей переходят в онлайн-режим, опять же по разным причинам. Для молодого поколения клиентов это естественный способ получения продуктов и услуг. Изменения были ускорены пандемией и растущими компаниями, которые с самого начала внедрили эту модель продаж, чтобы сократить расходы. В основном речь идет о Tesla и других стартапах, имитирующих ее. Бренды классических автомобилей, возглавляемые Volvo, также обещают аналогичную стратегию продаж.
Автономные автомобили — пока дело будущего, но эта тенденция также отбивает желание покупать в пользу аренды. Какая польза от нашей собственной машины, если мы все равно не получаем удовольствия от ее вождения? Кроме того, все автомобили становятся все дороже и их труднее приобрести, а это означает, что только более богатая часть общества будет заинтересована в их покупке. Более бедному придется довольствоваться арендой по экономическим причинам.
Еще одна проблема — сервис. Говорят, что именно здесь дилеры зарабатывают больше всего денег, поскольку снижение прибыли от новых автомобилей затрудняет возможность зарабатывать на жизнь, главным образом, за счет их продажи. Но электромобили, которые будут доминировать на рынке через два десятилетия, имеют гораздо более простую конструкцию.
Первые 563 Mercedes 'Ponton' 190 (W 121), 219 (W 105) и 220 S (W 180) ) ждет клиентов. фото: Mercedes-Benz AG
Меньше компонентов ломается и изнашивается, поэтому на их ремонте и обслуживании сложнее заработать. Кроме того, растет процент удаленного ремонта, когда проблемы можно решить путем обновления программного обеспечения, выполняемого по беспроводной сети (по беспроводной сети).
Выживут ли дилеры в таком мире? Им придется играть другую роль
Будущее компаний по продаже и ремонту автомобилей довольно мрачно, но на практике оно не должно быть таким уж плохим. Прежде всего, онлайн-покупка не означает ее завершение. Кто-то должен подготовить и доставить машину и документы. Более того, многие клиенты хотят почувствовать машину своей мечты и покататься на ней, даже если выбирают ее онлайн.
В такой ситуации дилеры могут превратиться в автосалоны, куда придут образованные и почти решительные клиенты, но желающие физически расставить все точки над «я» и тем самым убедиться в правильности выбора.< /п>
Вице-президент Mazda Motor Europe Войцех Халаревич также обращает внимание на образовательную и рекламную роль, которую должны играть дилеры, особенно в случае с электромобилями. Покупатели относятся к ним с недоверием, особенно если никогда раньше не видели таких машин. Если им повезет, они смогут спросить своего соседа, кто такой так называемый первопроходцы, но в большинстве случаев они должны быть основаны на смеси ошибочных стереотипов и общепринятых представлений.
Многие убеждаются в преимуществах электромобиля только после тест-драйва. Тогда оказывается, что это выбор не только из здравого смысла (экология) или необходимости (повышение доступности традиционных автомобилей), но и из-за их исключительного комфорта и мгновенного ускорения. Во времена электрификации дилеры могут и должны стать послами бренда. К сожалению, это во многом зависит от того, как к ним относится материнская компания.
Вот как выглядел типичный автосалон и автосервис на рубеже веков. photo : VW
Спонтанным покупкам автомобилей придет конец
Точки продаж обязательно изменятся. Это уже происходит. У дилеров остается все меньше и меньше автомобилей в наличии, которые можно приобрести немедленно. В будущем автомобили будут производиться почти исключительно на заказ. В таком случае победит тот дилер, у которого лучше контакты со штаб-квартирой и возможность быстрее оформить модель мечты. Организаторские способности и навыки ведения переговоров будут иметь значение.
Чтобы успешно конкурировать с растущими платформами цифровых продаж, дилеры должны развивать аналогичные возможности и привлекать клиентов еще до того, как они появятся в выставочном зале, иначе у них может не быть на это времени. Вместо этого это будут делать влиятельные интернет-игроки, которые безжалостно договариваются с производителем о ценах, зачастую в обход посредников.
На более зрелых автомобильных рынках (например, в США) дилеры будут оставаться в бизнесе дольше, поскольку они защищены нормативными актами. Вот почему у Tesla такая проблема с прямыми онлайн-продажами, особенно в таких штатах, как Техас. Более того, нельзя не учитывать, что маржа, особенно у электромобилей, выше, поскольку производители пытаются окупить затраты, понесенные при разработке новых технологий. Сейчас все утверждают, что стремятся максимизировать прибыль, а не продажи.
Преобразование продаж в аренду, независимо от причин, означает, что дилеры должны превратиться в компании, предлагающие такие услуги, и начать совмещать эти две функции, особенно более крупные. Они также могут заключить партнерские соглашения с каршеринговыми компаниями и стать местом, где клиенты выбирают новый автомобиль. Поскольку у автомобильных компаний есть заводы, торговые сети и банки, вполне естественно объединить кусочки головоломки в эффективно функционирующую систему.
Вот так будет выглядеть точка презентации и продажи автомобилей в 2022 году. фото: VW/Ульф Бюшлеб
А как насчет обслуживания электромобилей? Можно ли на этом заработать?
Действительно, из-за растущей популярности электромобилей количество сервисных и механических ремонтов сокращается. Однако даже такие автомобили требуют регулярного обслуживания. Кроме того, кузовной и покрасочный ремонт будет необходим до тех пор, пока не произойдет авария. И именно на них, а не на механическом ремонте, авторизованные сервисные центры зарабатывают гораздо больше. Факторами, которые снижают этот доход, являются все более безопасные и беспилотные автомобили. К сожалению, мы не скоро достигнем уровня, когда столкновения и несчастные случаи станут редкостью.
Обречены ли дилеры новых автомобилей: автосалоны и авторизованные сервисные центры на медленное вымирание? Вроде бы нет, но меньшим компаниям придется нелегко на рынке. Однако процветать могут компании, которые превратятся в мультиплатформенные и комплексные сервисы в автомобильной отрасли.
Аналитики Deloitte и специалисты автомобильного рынка, опрошенные McKinsey, утверждают, что без полной трансформации им будет сложно удержаться на рынке в 2035 году. Мы обязательно увидим дальнейшую консолидацию этой отрасли и доминирование крупных игроков. В будущем таких компаний, как Penske Motor Group из Калифорнии, будет все больше и больше. Они будут бороться или объединяться с гигантскими онлайн-платформами по покупке и аренде новых и подержанных автомобилей.
< span class= "photoTitle">Репрезентативный «шоу-рум» будет нужен всегда, особенно для брендов премиум-класса. photo, Daimler AG