Мацей Гис, Moto.pl: Продажа подержанных автомобилей по программе низкой рассрочки – это предложение для компаний или индивидуальных клиентов?
Михал Дыц, директор по розничным продажам Volkswagen Financial Services: Прежде всего следует подчеркнуть, что успех продаж новых автомобилей во многом базируется на кредитах и лизинге с низкие рассрочки. Это предложение буквально перевернуло рынок. Мы наконец-то перешли от классического финансирования к финансированию с конечной рыночной стоимостью. Это было в яблочко.
При введении низкой рассрочки на подержанные автомобили нам потребовалось гораздо больше времени на подготовку предложения. Прежде всего необходимо было проверить, какова будет реальная окончательная стоимость автомобилей, приобретенных как новые, которые будут возвращены нам после окончания лизинга с низкой рассрочкой, т.е. через 3-4 года эксплуатации. Нам также предстояло выяснить, останется ли остаточная стоимость таких автомобилей постоянной, и это так.
На решение о введении кредита и лизинга с низкой рассрочкой на подержанные автомобили также повлияли разговоры с нашими дилерами. Они обратили внимание на то, что все больше малых и микропредприятий ищут подержанные, «постдемонстрационные» или постлизинговые автомобили. Поэтому программа будет запущена сначала для компаний, а вскоре и для частных клиентов.
Договоры лизинга такие же, как и при выборе нового автомобиля?
Контракты практически идентичны. Мы опирались на проверенные шаблоны, которые успешно используем уже много лет. Таким образом, размер ежемесячного платежа будет зависеть, среди прочего: от первоначального платежа и остаточной стоимости автомобиля, а по окончании договора у вас будет возможность купить или вернуть автомобиль.
Мы ясно видим, что интерес к автомобилям в целом в последнее время увеличился. Не только новые, которых больше всего продавалось с начала XXI века в прошлом году, но и б/у, в том числе «молодые б/у». Однако до сих пор не было достаточно привлекательного финансирования для таких автомобилей.
А как будет рассчитываться цена такого автомобиля? Теперь похоже, что после первых четырех лет остаточная стоимость составляет около 50%. В ближайшие годы мы, наверное, спустимся примерно до 30%?
Новое предложение по финансированию подержанных автомобилей также распространяется на максимальный период до четырех лет. Однако в данном случае мы рассчитываем остаточную стоимость не за весь период, а за каждый год по очереди.
Вы говорили о возврате машины. Будет ли процедура отличаться от процедуры для новых автомобилей?
Сам процесс возврата автомобиля не будет отличаться от того, который действует сейчас. Для нас важнее всего прозрачность, поэтому мы немного меняем подход к возврату автомобиля. Помните, что мы имеем дело с подержанным автомобилем, поэтому необходимо учитывать потенциальные повреждения или износ, возникшие не в результате текущего, а даже предыдущего использования. Поэтому такое транспортное средство будет тщательно проверено, прежде чем попадет к заказчику. Все будет тщательно записано, чтобы покупатель был уверен в том, что покупает.
Будет ли это предложение доступно как деловым, так и частным получателям? На каких клиентов вы рассчитываете?
Сигналы, которые мы получаем от наших дилеров, однозначно свидетельствуют о том, что сектор малого и среднего бизнеса и входящие в него мельчайшие субъекты интересуются в первую очередь подержанными, но еще «молодыми» автомобилями. Это побудило нас создать продукт, который удовлетворит эти потребности и предоставит клиентам максимально широкий доступ к автомобилям.
При подписании договора на новый автомобиль клиент получает «Руководство по использованию и возврату автомобиля», то есть описание любого чрезмерного износа. Будет ли то же самое с подержанной машиной?
Состояние автомобиля, а также возможные повреждения или чрезмерный износ описываются при возврате автомобиля первым пользователем. Таким образом, они представляют собой «отправную точку» для получения кредита или лизинга для существующего клиента. Мы проверяем состояние этих автомобилей и готовим их к продаже. Клиент получает автомобиль в наилучшем состоянии, в том числе и в техническом, зачастую с практически незаметными следами эксплуатации.
В 2018 году примерно 48 процентов Ваши клиенты решили взять кредит и лизинг с низкой рассрочкой платежа. Остальные не убеждены в этой форме?
Решение о выборе той или иной формы финансирования обусловлено различными факторами. Необходимо учитывать тот факт, что, например, предприниматели выбирают другие формы финансирования в связи с фискальными потребностями компании, в том числе необходимостью регулирования расходов или получения крупных единовременных затрат. С другой стороны, некоторые частные клиенты не могут себе представить, чтобы менять свой автомобиль каждые 3 или 4 года, а ищут автомобиль, который прослужит долгие годы. На мой взгляд, текущая ситуация действительно хорошая, поскольку из предлагаемых нами продуктов около половины наших клиентов выбирают классические решения, а другая половина - низкую рассрочку.
В случае с подержанным автомобилем, сможем ли мы также приобрести пакет техосмотра на 3-4 года?
Конечно. В настоящее время мы тестируем созданные нами пакеты услуг для подержанных автомобилей. Следует помнить, что у многих людей подержанный автомобиль ассоциируется с транспортными средствами старше 10 лет. Те, что мы предлагаем, совершенно разные. Это автомобили после трех-четырех лет эксплуатации, с полной историей осмотров, возможных аварий или ремонтов.
Когда речь идет о подержанных автомобилях, какой вариант финансирования наиболее популярен среди компаний? Это все еще лизинг? А что чаще всего выбирает среднестатистический Ковальский?
Для предпринимателей лизинг есть и будет самым выгодным вариантом. Надеюсь, что мы привлечем бизнес-клиентов низкой рассрочкой на подержанные автомобили. Структура продаж такова, что примерно 65-70% клиентов выбирают лизинг, а 30% сделки составляет кредит. Почему? Потому что предприниматели выбирают более дорогие подержанные автомобили и для этого им необходимо финансирование. Иначе обстоит дело с частным клиентом. Иногда он решает купить машину стоимостью более 40 000 злотых. злотых, а затем ожидает привлекательного финансирования в рассрочку, в то время как большая часть покупок подержанных автомобилей - это автомобили стоимостью около 25-30 тысяч злотых. злотый. В таких случаях у покупателей просто есть наличные. Я надеюсь, что благодаря предложению низкой рассрочки покупатели денежных средств будут выбирать автомобили, которые лучше оснащены, безопаснее, новее и в то же время более ценны.
Когда клиенты официально смогут использовать этот вид финансирования?
В первую очередь бизнес-клиентам мы предложим низкую рассрочку на подержанные автомобили. Вероятно, это будет где-то в середине мая. Затем в ближайшее время предложение будет распространено и на частных клиентов.